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Técnicas de Venta y Planificación

El presente curso hace un recorrido por todo el proceso de venta haciendo hincapié en las partes en las que se requiere una presencia activa del vendedor. De forma que al concluir el curso habrá mejorado sus habilidades comerciales y desarrollado otras de gran importancia. Además el conocimiento de técnicas de marketing será de gran utilidad para el desarrollo de su trabajo diario.

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OBJETIVOS DEL CURSO

Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica.
Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones.
Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella

ESTRUCTURA GENERAL DEL CURSO

El vendedor y sus cualidades

Introducción
Las principales cualidades requeridas
Consideraciones
Misiones del vendedor
Algunos estilos típicos de vendedores

El consumidor y su comportamiento

El consumidor y la satisfacción de necesidades
Determinación del comportamiento del consumidor
La motivación
Comportamiento de elección del comprador
Necesidades del consumidor
Necesidades humanas según Maslow
Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores

La venta y la presentación

Concepto
Métodos de venta
Consideraciones respecto a la venta
La venta bien hecha
Fases de la venta
Conocimiento del producto
Ventas al por menor
Mercado de servicios
La presentación
El primer contacto, la presentación del vendedor

La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos

La sonrisa
Influencia de los veinte primeros segundos
Las palabras termitas
Palabras que provocan respuestas positivas
Consideraciones finales
Los primeros gestos
Atraer la atención del cliente potencial
La frase de impacto

La técnica de la pregunta

¿Qué es una pregunta?
¿Por qué plantear preguntas?
Diferentes formas de preguntas
Algunos consejos
Ejemplos de preguntas

La comprensión

La base de la comunicación y del diálogo
Empatía y la conciencia del prójimo
¿Quién debe hablar?
Vender = Comunicar = Comprender
Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión

El arte de escuchar

Introducción
El silencio: un instrumento eficaz
La escucha activa
Algunos consejos para escuchar mejor
La técnica del eco positivo
Hacia una definición

La oferta y la demostración

La oferta. Introducción
La recogida de elementos para la oferta
La redacción de la oferta
La entrega de la oferta
La demostración. Introducción
¿Por qué una demostración?
Objetivos de una demostración
Principios de una buena demostración
Problemas de la demostración

Argumentar es vender

Introducción
Definiciones
¿Qué argumentos utilizar?
Control de los argumentos

Objeciones y excusas

La objeción
Las excusas
Razones que motivan las objeciones
¿Dónde aparecen las objeciones?
La actitud ante las objeciones
Tácticas para combatir objeciones
Objeciones que se deben aceptar
La objeción más difícil: el precio

La conclusión en la venta

Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
Los signos de compra
Diferentes técnicas de conclusión
La petición de descuento
Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
Actitudes favorables para la conclusión
Concluir
La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
El seguimiento de la venta
Mantener la confianza
Prestar servicio